更新時(shí)間：2022-04-14 02:06:40作者：admin2
經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)好訂貨會(huì)
經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)訂貨會(huì)是比較普遍采用的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式，主要想通過(guò)訂貨會(huì)達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：
1.? 新產(chǎn)品的展示與培訓(xùn)
2.??短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)訂貨量增長(zhǎng)
3.??維護(hù)客情，提升客戶信心
但隨著市場(chǎng)的下滑，經(jīng)銷(xiāo)商反映訂貨會(huì)越來(lái)越難開(kāi)，達(dá)不到以上的目標(biāo)了。主要原因是：
1.???客戶的到會(huì)率明顯下降，很多客戶不愿意參加訂貨會(huì)
2.???客戶不愿意壓庫(kù)存，參加訂貨會(huì)很少訂貨
3.?? 訂貨會(huì)的形式年年如此，沒(méi)有新意
可目前經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)訂貨會(huì)仍是主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。幾乎每年都要召開(kāi)若干次。根據(jù)行業(yè)的不同，至少都要每年召開(kāi)一次。
面臨訂貨會(huì)召開(kāi)的難度越來(lái)越大，目前經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)訂貨會(huì)，主要圍繞著以下兩個(gè)方面展開(kāi)工作：
1. 抓客戶到會(huì)率
2.?抓客戶訂貨率
如何抓客戶到會(huì)率？
抓客戶的到會(huì)率，就是要在會(huì)前做好充分的邀約工作。把控好以下幾個(gè)細(xì)節(jié)：
1.利用各種形式的邀約方式，告知會(huì)議時(shí)間。但所有的形式，都沒(méi)有上門(mén)邀約溝通，這樣能充分表達(dá)誠(chéng)意。
2.?會(huì)前可以提前讓客戶繳納參會(huì)意向金。這種意向金可以在現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，可以若干倍抵扣貨款等。客戶只要繳納參會(huì)意向金，參會(huì)的幾率就會(huì)明顯提高。
3.??會(huì)議地點(diǎn)的選擇最好是客戶不熟悉的酒店或者景區(qū)，客戶可以出了參加訂貨會(huì)，也可以作為短期休假的形式，提高參與度。
4.? 提前釋放一部分會(huì)議訂貨政策，這種政策要給客戶說(shuō)明，只有到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)親自參與才有此優(yōu)惠政策。
如何抓客戶訂貨率？
讓客戶參加會(huì)議的主要目的，就是讓客戶多訂貨，多回款，這也是經(jīng)銷(xiāo)商老板們最想要的結(jié)果。需要把控以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1.? 首先要把產(chǎn)品做全方位的展示，并會(huì)議中設(shè)置產(chǎn)品培訓(xùn)環(huán)節(jié)。特別是新產(chǎn)品，有差異化賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。客戶只有首先認(rèn)同產(chǎn)品，這是提高訂貨率最關(guān)鍵的。
2.? 設(shè)置會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨的優(yōu)惠政策。讓來(lái)參加訂貨的客戶，感覺(jué)到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨比平時(shí)的優(yōu)惠幅度大。這是吸引客戶會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨最主要的因素。
3. 制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓一部分核心客戶帶頭打款進(jìn)貨，制造會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨高潮，帶動(dòng)猶豫不決的客戶訂貨。
4.?訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)最好設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，憑訂貨的收據(jù)，根據(jù)訂貨的金額不同，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券，參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。參會(huì)的客戶也會(huì)受抽獎(jiǎng)氣氛的影響，積極訂貨。
另外強(qiáng)調(diào)提高訂貨率，不能忽略會(huì)后的客戶跟進(jìn)工作。有的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)因又有些原因，沒(méi)有訂貨。會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于提高訂貨率也是很有幫助的。
總體圍繞著客戶到會(huì)率，訂貨率這兩個(gè)方面去開(kāi)展工作。把整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)分為會(huì)前工作，會(huì)中工作，會(huì)后工作三個(gè)環(huán)節(jié)。特別要把控每一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)做好，才能比較有把握的成功召開(kāi)訂貨會(huì)。
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